Escrito por Fabio Salaverry | Especialista em Negociação e Estratégia Comercial
Como uma negociação parecia impossível de resolver?
Nas negociações comerciais, existem momentos em que os números simplesmente não fecham. Fabio Salaverry compartilha uma experiência em que, como comprador de uma grande rede atacadista, se deparou com um desafio aparentemente insolúvel: um distribuidor havia retornado a vender produtos de uma marca internacional com preços mais baixos que a lista oficial.
“Muitas vezes, é o movimento inesperado que gera respeito e abre caminho para acordos duradouros.” — Fabio Salaverry
O risco era claro: aceitar aqueles preços poderia fazer a loja parecer cara e impactar toda a linha de produtos.
Qual foi a estratégia usada para virar o jogo?
Antes da reunião com o fornecedor, Fabio elaborou um pedido fictício completo, calculando preços “de trás para frente” a partir do catálogo do concorrente.
No dia da negociação, com três executivos presentes — incluindo diretores locais e um diretor dos Estados Unidos — ele apresentou sua proposta de forma objetiva e inovadora, mostrando exatamente o custo necessário para ser competitivo.
O momento do sorvete: uma lição de controle e criatividade
Em certo ponto da reunião, Fabio saiu da sala sem avisar, deixando seus fornecedores sem saber o que se passava e foi tomar um sorvete. Quando voltou, disse:
“Como vocês não estavam querendo fazer negócio, achei melhor me refrescar um pouco. Talvez agora seja a nossa vez de ficar um tempo sem comprar de vocês.”
O gesto inesperado quebrou a tensão, gerou empatia e mostrou confiança e domínio da negociação.
Quais foram os resultados dessa abordagem?
O impacto foi imediato:
- O diretor americano aprovou a proposta na hora.
- Houve fortalecimento do relacionamento comercial.
- A marca vendeu mais naquele ano do que em qualquer temporada anterior.
Essa experiência reforça que negociações bem-sucedidas dependem tanto de estratégia quanto de criatividade e coragem.
Perguntas e respostas: aprendizados para o mundo corporativo
- Toda negociação precisa de táticas criativas?
Sim. Embora nem todas as estratégias funcionem em qualquer contexto, a originalidade e ousadia podem destravar situações estagnadas. - Como a postura pessoal impacta os resultados?
A confiança e o controle emocional são fundamentais. Fabio mostrou que, às vezes, um gesto simples e inesperado transmite autoridade e segurança. - É possível aplicar essa lição em negociações do dia a dia?
Sim. Mesmo em situações menores, preparar-se com antecedência, conhecer o mercado e ter planos alternativos aumenta a chance de sucesso. - Qual a mensagem principal para líderes e negociadores?
A coragem de quebrar o roteiro tradicional e buscar soluções fora do óbvio pode transformar obstáculos em oportunidades e gerar respeito duradouro.
Conclusão
Negociações desafiadoras exigem criatividade, coragem e planejamento estratégico. O caso do sorvete mostra que pequenas ações inesperadas podem gerar grandes resultados, fortalecendo relações e abrindo portas para oportunidades únicas.
“Nem todas as táticas funcionam em qualquer contexto, mas a disposição para inovar é o que diferencia negociadores comuns de líderes comerciais de alto impacto.” — Fabio Salaverry
Escrito por Fabio Salaverry | Gestão de Palestrantes
