Escrito por Fabio Salaverry
Especialista em vendas B2B e autor do método KPI Selling. Fabio treina equipes a conectar soluções aos KPIs dos clientes. Com atuação global, impacta empresas como SAP, Lenovo e Jaguar Land Rover com treinamentos de alto desempenho

Imagine o seguinte cenário: após semanas de prospecção e qualificações rigorosas, seu time de vendas chega à etapa final. O cliente está interessado. Parece que o negócio vai sair. Mas, de repente, a única palavra que ecoa na sala é: “Desconto”.

Para gestores de vendas, esse é um problema recorrente e frustrante. Cada ponto percentual cedido drena a lucratividade, transforma grandes negócios em meros paliativos de meta e, pior, condiciona o mercado a esperar sempre por uma promoção. Se você gerencia uma operação de grande porte, sabe que essa cultura é insustentável.

Eu costumo ser direto: quando o vendedor não constrói valor de maneira robusta, a conversa inevitavelmente se afunda no preço. O cliente simplesmente não consegue enxergar ou contabilizar o verdadeiro retorno sobre o investimento que seu produto ou serviço oferece, seja na redução de perdas, no aumento da satisfação do cliente ou na eliminação de retrabalho.

Esses benefícios cruciais, que impactam diretamente o bottom line, não estão sendo comunicados ou mensurados. E é aí que o olhar do cliente se volta exclusivamente para o dígito do preço.

A boa notícia é que existem estratégias claras para blindar sua margem e posicionar sua oferta como uma solução de valor inestimável. Baseado em minha experiência com grandes equipes de vendas, compilei 6 táticas essenciais para fechar no preço cheio que seu time precisa dominar.

1. Mergulhe no Problema Antes de Apresentar a Solução

Vendedores amadores falam do produto. Vendedores de elite falam do impacto do problema.

Antes de mencionar as características da sua solução, faça o cliente quantificar a dor. Quanto custa para ele:

• Um mês de perda de produtividade?
• A insatisfação de um cliente chave?
• O tempo gasto em retrabalho ou correção de erros?

Ao mostrar que o custo de não resolver o problema é muito maior que o seu preço, você muda o foco da conversa de “quanto vou pagar” para “quanto vou economizar ou ganhar”.

2. Apresente o Custo de Oportunidade e Não Apenas o Preço

Se o cliente adiar a decisão de compra em seis meses, qual será o impacto financeiro disso?

Se seu software de gestão economiza 10 horas semanais por funcionário, adiar a compra por um trimestre significa perder 130 horas de trabalho produtivo. O preço do seu produto se torna irrelevante perto da perda contínua que o status quo impõe.

3. Isole a Objeção do Preço

Muitas vezes, o preço é apenas o rótulo de uma insegurança maior.

Quando o cliente diz “Está caro”, não ofereça desconto. Pergunte:

“Se o preço não fosse um fator, este produto atenderia perfeitamente suas necessidades?”

Se a resposta for sim, a objeção real é o preço.
Se for não, você descobre dúvidas sobre valor, implementação ou risco que precisam ser abordadas antes de falar de custos.

4. Utilize Provas Sociais Inquestionáveis

Se sua empresa atende outras multinacionais, use esses cases.

Para decisores de grandes organizações, confiança é fundamental. Mostrar que sua solução gerou milhões em receita adicional ou reduziu churn em empresas de porte similar é um dos mais fortes construtores de valor.

Apresente dados compatíveis com a escala do cliente. Para empresas bilionárias, uma redução mínima de overhead já vale o investimento.

5. Construa o Contraste Entre Solução Básica e Solução Estratégica

Em vez de focar apenas no seu produto principal, estabeleça contraste com opções mais baratas.

Por exemplo:

“A solução B economiza 5 mil reais, mas você perde o suporte prioritário que resolve downtime em até duas horas. Sua hora de inatividade custa 50 mil reais.”

O cliente passa a enxergar o preço mais baixo como risco, não como economia.

6. Mostre o Valor da Garantia e do Risco Zero

Em grandes negociações, o medo de errar é enorme.

Seu preço inclui não apenas o produto, mas a tranquilidade. Mostre garantias, SLA e o expertise do seu time. A concorrência que vende por preço não oferece esse nível de segurança. O cliente está comprando certeza, parceria e proteção.

A Mudança de Chave para a Liderança

Fechar vendas pelo preço cheio não é sorte. É consequência de uma metodologia centrada em quantificação de valor e impacto no negócio.

Se seu time ainda depende de descontos para fechar contratos, isso é sinal de que precisa urgente de uma recalibragem estratégica. Construir valor não é opcional; é o pilar que sustenta margens saudáveis.

Meu trabalho é transformar mentalidade e processo das equipes para que o valor seja o centro da conversa e o preço se torne apenas o investimento necessário para alcançar grandes resultados.

Sua empresa está pronta para quebrar o ciclo do desconto e começar a fechar negócios que realmente impulsionam a margem?

Quer levar essa transformação para seu time de vendas?

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