Escrito por Fabio Salaverry
Especialista em vendas B2B e autor do método KPI Selling, Fabio Salaverry treina equipes a conectar soluções aos KPIs dos clientes. Com atuação global, impacta empresas como SAP, Lenovo e Jaguar Land Rover com treinamentos de alto desempenho.
Mais sobre Fabio Salaverry
O maior desafio em vendas B2B complexas
Em ambientes de vendas B2B complexas, especialmente em grandes corporações, vemos um fenômeno que estrangula o potencial de crescimento: o vendedor se torna o centro da própria negociação.
Na mente do vendedor, o chip está programado para bater a meta do mês, vender o produto ou serviço X e fechar o negócio o mais rápido possível.
Mas para o comprador – gestor ou executivo – a realidade é diferente. O foco dele está em:
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O problema real a ser resolvido e suas ramificações em toda a organização.
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A busca pela melhor opção que minimize riscos e maximize o retorno.
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O medo de dois riscos cruciais: escolher o fornecedor errado ou não alcançar o ROI esperado, falhando nos KPIs estratégicos.
“Se o vendedor entra carregando apenas sua meta e ignora o complexo mapa de riscos do cliente, está dependendo da sorte para fechar o negócio,” explica Fabio Salaverry.
O Poder da Curiosidade Genuína
O que separa o vendedor transacional do consultor estratégico é uma atitude simples, porém rara: a curiosidade genuína sobre o negócio do cliente.
Não se trata de perguntar se ele precisa do seu produto, mas de compreender como o negócio funciona, quais são suas alavancas de crescimento e gargalos.
“Aprendi que a resposta sempre está no sistema. A partir do momento que entendi isso, tornei-me quase obsessivo em estudar o sistema operacional do cliente antes de sugerir qualquer solução,” compartilha Fabio.
Estudo de caso: de US$ 13 milhões a US$ 42 milhões em um ano
Enquanto comprador em uma multinacional, Fabio gerenciava grupos de produtos que faturavam cerca de US$ 13 milhões.
No primeiro ano, dedicou-se integralmente a estudar o sistema: os players internos e externos, fluxo de vendas de ponta a ponta, regras não escritas e pontos de estrangulamento.
No segundo ano, com o sistema compreendido, aplicou uma estratégia simples e eficaz. O resultado: o faturamento subiu para US$ 42 milhões em apenas 12 meses.
“Não foi um produto novo que trouxe esse resultado, mas o conhecimento profundo do sistema sobre o qual operava,” enfatiza Fabio.
Lições para o vendedor B2B na era digital
O vendedor B2B que busca ser um parceiro estratégico precisa conhecer o sistema do cliente completamente, incluindo:
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Ecossistema competitivo: concorrentes diretos e indiretos, market share.
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Dinâmica de mercado: tendências emergentes, leis e regulamentos.
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Posição estratégica: visão de cinco anos do cliente e como sua solução se alinha aos KPIs dos C-Levels.
Hoje, a inteligência artificial permite consolidar essas informações rapidamente, mas a maioria dos vendedores ainda não faz a lição de casa.
“Não é falta de dados, é falta de mentalidade estratégica e ausência de exploração sistêmica,” alerta Fabio.
Treinando a visão sistêmica do cliente
Mudar a mentalidade exige treinamento focado em business acumen e técnicas avançadas de exploração.
As palestras e treinamentos de Fabio são desenhados para transformar vendedores de produtos em consultores estratégicos, capazes de:
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Decifrar o sistema do cliente
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Minimizar riscos e maximizar ROI
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Fechar grandes negócios no preço cheio
“Minha obsessão pelo sistema do cliente é o que diferencia equipes medianas de equipes de alta performance,” afirma Fabio.
Perguntas e respostas sobre vendas B2B e visão sistêmica
1. O que significa “a resposta está no sistema”?
Significa que para vender com consistência, o vendedor deve compreender o ecossistema completo do cliente, suas regras, processos e desafios, antes de propor soluções.
2. Por que a mente do vendedor é o maior obstáculo?
O vendedor foca em metas e produtos, ignorando a realidade do cliente. Sem entender o sistema, ele depende da sorte para fechar negócios.
3. Como desenvolver curiosidade genuína sobre o cliente?
Pergunte, estude processos, observe fluxos de decisão, converse com stakeholders. O objetivo é compreender o negócio do cliente e suas alavancas estratégicas.
4. Qual a importância do estudo de casos internos e externos?
Casos mostram padrões e estratégias que funcionam. Com base neles, o vendedor pode ajustar táticas e prever riscos, elevando sua performance.
5. Como a tecnologia auxilia na visão sistêmica?
Ferramentas de inteligência de mercado e análise de dados permitem mapear rapidamente concorrentes, mercado e KPIs do cliente, agilizando a preparação para negociações complexas.
Saiba mais sobre o palestrante Fabio Salaverry:
https://gestaodepalestrantes.com.br/fabio-salaverry/
