Escrito por Fabio Salaverry | Especialista em Vendas Consultivas e Estratégias Comerciais
Por que tantos vendedores ainda falham?
No competitivo universo das vendas, onde tempo é escasso e a concorrência é acirrada, muitos profissionais ainda negligenciam um fator decisivo: a preparação estratégica.
Não basta dominar o produto ou serviço. É preciso mergulhar no universo do cliente, compreender seu negócio e transformar cada interação em valor real. Como eu costumo dizer:
“Vender não é falar sobre você, é mostrar que você entende o outro.” – Fabio Salaverry
E para ilustrar essa verdade, compartilho uma história real que mudou minha forma de enxergar o processo de vendas.
Uma lição de vendas que ficou para sempre
Quando atuava como comprador, eu recebia fornecedores às sextas-feiras. A regra era clara: só entrava um novo parceiro se outro saísse.
Em uma dessas reuniões, um vendedor chegou entusiasmado, cheio de amostras. Perguntei:
— “Você já visitou alguma de nossas lojas?”
Ele respondeu com sinceridade:
— “Para ser honesto, nunca entrei em uma loja desta rede. Estou começando agora, e o senhor é o primeiro comprador que me recebe.”
O resultado foi inevitável: orientei que visitasse uma loja antes de continuar a apresentação. Pouco tempo depois, voltou desanimado, mas com clareza:
— “Seus autosserviços não são adequados para nossos produtos. Precisaríamos de outra embalagem para atender esse canal.”
Nunca mais retornou. E aqui está a lição: sem preparação, não há venda possível.
O que significa preparação estratégica em vendas?
Preparar-se vai muito além de estudar brochuras de produtos. Significa investigar, mapear cenários e se antecipar às necessidades do cliente.
Isso inclui:
- Conhecer a empresa e seus desafios;
- Entender quem é o tomador de decisão;
- Mapear tendências de mercado;
- Construir um discurso personalizado e consultivo.
“Venda é antes de tudo resolver problemas. E só podemos resolver o que entendemos em profundidade.” – Fabio Salaverry
Etapa 1: Conhecendo a empresa cliente
Nenhum vendedor deveria iniciar uma reunião sem antes entender o negócio do cliente. Isso envolve:
- História e trajetória: marcos, conquistas e dificuldades;
- Situação financeira e estrutura: relatórios, investimentos recentes e notícias;
- Cultura e valores: empresas inovadoras buscam ousadia, empresas tradicionais buscam segurança;
- Concorrência: como o cliente se posiciona em relação ao mercado?
Com esse mapeamento, o vendedor fala a “língua” do cliente e mostra preparo real.
Etapa 2: Quem é o tomador de decisão?
Vendas B2B são, no fim, pessoa para pessoa.
Aqui, ferramentas como o LinkedIn são valiosas para descobrir:
- Trajetória profissional do decisor;
- Interesses e publicações;
- Conexões em comum que podem facilitar a aproximação.
Essa pesquisa humaniza a conversa e abre espaço para criar rapport genuíno.
Etapa 3: Olhando o mercado como um todo
Além do cliente, o vendedor deve olhar para o setor:
- Quais são as tendências atuais?
- Quais dores comuns afetam empresas semelhantes?
- O que já funcionou em outros clientes e pode ser replicado?
Essa visão macro coloca o vendedor como especialista de mercado, não apenas como “tirador de pedidos”.
Como transformar dados em valor na reunião
De nada adianta acumular informações se elas não forem aplicadas na conversa. O segredo está em perguntas abertas, que revelam necessidades reais:
- “Quais desafios sua equipe enfrenta hoje em relação a [processo/produto]?”
- “Se pudesse mudar uma coisa no modelo atual, o que seria?”
- “Como o sucesso em [meta X] impactaria sua empresa nos próximos meses?”
Essas perguntas constroem diálogos de confiança e elevam o vendedor ao papel de consultor estratégico.
Preparação é processo contínuo
O mercado muda rápido. Tecnologias, comportamentos e prioridades se transformam todos os dias. Por isso, a preparação nunca termina.
Cada feedback, cada interação e cada notícia precisa ser absorvida para refinar a próxima abordagem.
Benefícios reais da preparação superior
Empresas e vendedores que investem em preparação colhem:
- Conversas mais relevantes e alinhadas;
- Ciclos de vendas mais curtos;
- Taxas de conversão mais altas;
- Relações comerciais mais duradouras;
- Diferenciação competitiva em mercados saturados.
“O vendedor despreparado vende uma vez. O vendedor preparado constrói parcerias que duram anos.” – Fabio Salaverry
Perguntas Frequentes (FAQ)
1. A preparação estratégica não atrasa o processo de vendas?
Não. Ela reduz o tempo desperdiçado com propostas mal direcionadas e acelera os fechamentos.
2. É possível preparar-se em mercados muito diversos?
Sim. A preparação pode ser adaptada. Mesmo em setores variados, é possível criar checklists e metodologias replicáveis.
3. Como treinar equipes inteiras nesse método?
Workshops, roleplays e mentorias práticas são excelentes formas de criar cultura de preparação e pesquisa.
Conclusão: Sucesso em vendas começa antes da reunião
A era da venda superficial ficou para trás. Hoje, o mercado exige profissionais capazes de agir como consultores, não apenas como vendedores.
A preparação estratégica é a chave que diferencia negócios de curto prazo de parcerias sólidas e lucrativas.
✍️ Escrito por Fabio Salaverry | Especialista em Vendas Consultivas e Estratégias Comerciais
