Escrito por Fábio Salaverry
Especialista em vendas B2B e autor do método KPI Selling, Fabio treina equipes a conectar soluções aos KPIs dos clientes. Com atuação global, impacta empresas como SAP, Lenovo e Jaguar Land Rover com treinamentos de alta performance.
Quando apresentar deixa de ser mostrar — e passa a ser conduzir valor
Imagine esta cena:
Uma reunião começa, o vendedor projeta o logotipo da própria empresa, fala longamente sobre sua história, seus números, suas certificações…
E, quando finalmente chega no cliente, o cliente já está olhando o celular, respondendo e-mails mentalmente.
O problema não é a apresentação.
O problema é o foco da apresentação.
Em vendas, apresentar não é exibir slides — é conduzir a percepção de valor.
E isso só acontece quando o vendedor tira o foco do produto e coloca naquilo que realmente importa:
o cliente, seus desafios, seus KPIs e suas prioridades declaradas.
A armadilha da autopromoção
Durante décadas, vendedores foram treinados para “começar falando da empresa”.
Só que o cliente moderno mudou. Ele não quer saber quem você é — quer saber o que você sabe sobre ele.
Quando o vendedor fala demais de si:
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a conexão se perde,
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o cliente desliga,
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a proposta perde força,
-
e a apresentação vira um monólogo.
Apresentações egocêntricas não vendem.
Elas afastam.
A apresentação que o cliente realmente quer ver
A virada de chave é uma só: inverter a lógica.
Antes de falar da sua empresa, fale do cliente.
Antes de mostrar o produto, valide o problema.
Antes de apresentar a solução, conecte os KPIs.
Essa mudança transforma uma reunião comum em uma conversa estratégica, onde:
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o cliente se vê nos slides,
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cada informação faz sentido,
-
e a solução passa a ter relevância narrativa.
Quem se vê na proposta, avança para a decisão.
Os 4 pilares de uma apresentação centrada no cliente
Após anos treinando times em diversos países, notei que as apresentações de alto impacto seguem uma estrutura clara, independente do setor:
1. Contexto do cliente
Demonstre que você entende o cenário atual, suas tendências e pressões internas.
Exemplo:
“Nos últimos meses, vocês vêm buscando reduzir o tempo de resposta ao cliente final, mantendo a margem e a qualidade do serviço…”
2. Problema e oportunidade
Aqui você valida o diagnóstico.
“Esse desafio é comum em empresas que cresceram rápido — e, muitas vezes, o gargalo está nos processos, não nas pessoas.”
3. Impacto nos KPIs
Mostre o efeito real do problema nos indicadores.
“Reduzindo o tempo médio de atendimento em 15%, o impacto direto será uma melhora no NPS e uma economia anual estimada de R$ 1,2 milhão.”
4. Solução sob medida
Só então apresente sua proposta — como resposta direta aos pontos anteriores.
Sem jargões, sem floreios.
Resultados, clareza e aplicabilidade.
Storytelling: o elo entre razão e emoção
Vender bem é construir uma narrativa com lógica e impacto emocional.
Toda boa história tem:
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Contexto (onde estamos)
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Conflito (o que precisa mudar)
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Resolução (como sua solução permite essa mudança)
Um bom exemplo:
“Quando começamos com a empresa X, eles enfrentavam exatamente o desafio de vocês — processos descentralizados e custo alto por transação. Em seis meses, reduzimos o tempo de resposta em 40%. Resultado: produtividade, economia e clientes mais satisfeitos.”
Perceba:
O foco não está no produto.
Está no efeito do produto.
Quando o cliente se sente compreendido, ele começa a decidir
Apresentações centradas no cliente criam empatia.
E a empatia abre espaço para influência legítima — aquela que nasce do entendimento, não da pressão.
Quando o cliente percebe que:
✔ você entende seu mundo
✔ respeita seus KPIs
✔ e personaliza a conversa ao contexto dele
Ele deixa de te ver como fornecedor.
E passa a te ver como parceiro estratégico.
É nesse momento que ele começa a projetar o futuro, antecipar ganhos e visualizar a solução funcionando antes mesmo da assinatura.
Preparar para apresentar é preparar para ouvir
Uma grande apresentação não nasce no PowerPoint.
Ela nasce na preparação:
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entender quem estará na sala,
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identificar o que cada stakeholder valoriza,
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saber quais KPIs importam para cada área,
-
ajustar o discurso para cada perfil.
Em vendas complexas, essa personalização é o divisor de águas entre:
“Fui bem” e “Ganhamos a conta.”
Conclusão: o vendedor que faz o cliente se ver na proposta
Apresentações centradas no cliente não são apenas uma técnica.
São uma postura.
Elas comunicam silenciosamente:
“Eu me preparei para você.”
E quando essa mensagem é transmitida, a percepção de valor muda instantaneamente.
A reunião deixa de ser uma apresentação.
E vira um momento de decisão.
Perguntas e Respostas
1. Por que falar menos da empresa aumenta a chance de fechar?
Porque o cliente se conecta mais com aquilo que reflete suas dores, metas e KPIs — não com a história do fornecedor.
2. Quanto tempo da apresentação deve ser focado no cliente?
Entre 60% e 80%. Quanto mais conexão com o contexto, maior o engajamento.
3. A personalização é sempre necessária?
Sim. Em vendas consultivas, clientes decidem quando sentem que a solução foi feita para eles, não para todos.
Conheça a palestra “Apresentações que Vendem”, de Fábio Salaverry
Aprenda como transformar apresentações comuns em conversas estratégicas que conectam sua mensagem aos KPIs do cliente — e aumentam drasticamente o índice de decisões favoráveis.
