Escrito por Fabio Salaverry | Especialista em vendas B2B e autor do método KPI Selling. Fabio treina equipes a conectar soluções aos KPIs dos clientes. Com atuação global, impacta empresas como SAP, Lenovo e Jaguar Land Rover com treinamentos de alto desempenho.
A negociação é uma habilidade humana fundamental. Negociamos constantemente: em casa, definindo prioridades financeiras ou escolhendo o restaurante; na vida profissional, fechando acordos ou alocando recursos. Contudo, poucas disciplinas são tão mal compreendidas e subutilizadas quanto a negociação estratégica no ambiente B2B.
Para muitos vendedores, a negociação se resume ao momento final de disputa de preço. Para os líderes de grandes empresas, deveria ser vista como a arte de maximizar o valor e minimizar o risco em todos os ângulos do relacionamento comercial.
Minha jornada profissional me deu a perspectiva rara de ver o jogo de negociação de ambos os lados da mesa – e de aprender as regras mais duras da vida.
Dos Produtos Químicos ao Varejo de Elite: A Escola de Vendas
Minha primeira experiência profissional em negociação foi como vendedor por cinco anos, começando com produtos químicos para manutenção industrial e depois no varejo de lojas renomadas. Eram negociações diárias, de pequena a média complexidade, todas focadas em fechar o pedido do dia. O foco era tático, rápido e direto.
A verdadeira virada de chave, contudo, ocorreu quando passei para o lado do comprador em grandes corporações.
O nível de exigência mudou drasticamente. Minha empresa investia intensamente na capacitação da equipe de Compras, com cursos semestrais de negociação e treinamentos em matemática financeira (a calculadora HP-12C era nossa “Inteligência Artificial” da época!).
A política da empresa era clara e implacável: uma boa venda começa na compra.
O Foco do Comprador Estratégico: Preço vs. Giro
Para o comprador de grandes volumes, o conceito de “produto caro” adquire uma nova dimensão, totalmente ligada ao fluxo de caixa e à rentabilidade:
- Um produto que custa R$ 1,00 pode ser considerado caro se ficar parado na prateleira por um período maior do que o seu prazo de pagamento.
- Um produto de R$ 1.000,00 pode ser considerado barato se girar rapidamente, gerando receita antes mesmo que a fatura do fornecedor vença.
O que realmente importava era o giro e a margem. Respirávamos negociação: ponta de gôndola, ilhas promocionais, espaço no jornal de ofertas. Cada movimento era uma peça em um tabuleiro maior.
Essa visão, que mais tarde encontrei no conceito de Negociação 360 (como brilhantemente abordado por Rodolfo Araújo), revela que a negociação eficaz não se limita ao preço, mas engloba todas as variáveis que agregam valor e mitigam riscos.
A Lição Mais Dura: Negociando a Sobrevivência
No entanto, a minha maior escola de negociação não foi em nenhuma sala de treinamento corporativo, mas sim na vida real, ao enfrentar uma dívida que parecia impagável.
Negociar com bancos me forçou a desenvolver habilidades cruciais que poucas equipes de vendas dominam:
- Blindagem Emocional: A capacidade de separar a pessoa do problema, controlando a ansiedade e a raiva para focar exclusivamente nos fatos e nos interesses mútuos.
- Paciência Estratégica: A disciplina de esperar o momento certo, de entender a pressão do outro lado da mesa e de saber que a pressa quase sempre trabalha contra você.
- Foco em Interesses, Não em Posições: Entender o porquê por trás do “não”, transformando o impasse em oportunidade de criatividade.
Essa experiência me ensinou que uma negociação não é uma disputa de egos, mas um processo colaborativo de solução de problemas – mesmo que o problema seja o seu.
A Responsabilidade Ética do Ganha-Ganha
Há anos, tenho canalizado toda essa experiência de Vendas, Compras e Negociação de Sobrevivência para treinar equipes de vendas e de compras em multinacionais.
Meu objetivo é claro: garantir que centenas de profissionais não deixem dinheiro na mesa em negociações críticas.
Ensinamos a buscar a negociação ética, onde o ganha-ganha não é apenas um clichê, mas o único resultado satisfatório e sustentável. Negociação de Alto Impacto é sobre enxergar todos os ângulos: o valor do tempo (o giro), o valor da parceria (risco e confiança) e o valor da criatividade (soluções além do desconto).
Se sua equipe de vendas ainda vê a negociação como uma disputa unilateral de preço, está na hora de expandir a visão. Eles precisam entender o jogo do comprador, aplicar a disciplina da negociação estratégica e, acima de tudo, blindar-se emocionalmente para defender o valor que foi construído desde o primeiro contato.
Perguntas e Respostas sobre Negociação de Alto Impacto
1. O que significa negociar de forma estratégica no B2B?
“Negociar de forma estratégica é enxergar todos os ângulos do acordo, não apenas o preço. É considerar giro, risco, confiança e criatividade para maximizar valor e minimizar perdas”, explica Fabio Salaverry.
2. Como a experiência do comprador pode ajudar vendedores?
Entender a perspectiva do comprador permite antecipar objeções, alinhar ofertas aos KPIs da empresa e criar acordos que sejam vantajosos para ambos os lados.
3. Quais habilidades emocionais são essenciais na negociação?
Blindagem emocional, paciência estratégica e foco nos interesses do outro são cruciais para manter negociações saudáveis e produtivas, mesmo sob pressão.
4. Como o conceito de Negociação 360 muda a forma de vender?
Ele amplia o olhar do vendedor para todas as variáveis do negócio, mostrando que preço é apenas uma parte do valor total, que inclui fluxo de caixa, giro, parcerias e soluções criativas.
5. Qual é o papel da ética no ganho-ganha?
Negociação ética garante resultados sustentáveis. Concessões devem fortalecer relacionamentos e ROI, não comprometer o valor construído. O ganho real é de ambas as partes.
Para saber mais sobre Fabio Salaverry e como suas palestras e workshops podem transformar a negociação da sua equipe, acesse o perfil completo do palestrante: Fabio Salaverry.
