Escrito por Fabio Salaverry | Facilitador Internacional de Treinamentos | Autor de KPI SELLING | Coach Certificado Cialdini
No mundo das vendas corporativas, fazer a pergunta certa vale tanto quanto ter a resposta perfeita. E hoje, com o apoio da Inteligência Artificial (IA), é possível transformar esse processo em algo muito mais estratégico.
A tecnologia não substitui o vendedor — mas o ajuda a se preparar melhor, personalizar a abordagem e conduzir conversas com mais profundidade. Como explica Fabio Salaverry:
“A IA não vende no seu lugar, mas acelera sua preparação e torna suas perguntas muito mais relevantes.”
Por que a IA é uma aliada em vendas B2B
Empresas compram soluções, mas os decisores compram clareza. E perguntas inteligentes são a chave para despertar reflexão, identificar necessidades e gerar conexões de valor.
A IA funciona como um “parceiro invisível” que entrega insights rápidos, simulações de cenários e roteiros de perguntas adaptados ao cargo, setor e objetivos do cliente.
3 formas práticas de usar IA para criar perguntas inteligentes
Fabio compartilha três aplicações que qualquer vendedor pode implementar hoje mesmo:
1. Pesquisar o stakeholder e entender seus KPIs
Prompt sugerido:
“Liste os principais KPIs de um [cargo X, ex.: CFO] em uma empresa de [setor Y]. Explique por que esses KPIs são importantes.”
Esse tipo de pesquisa permite compreender rapidamente as métricas que sustentam o trabalho do decisor e criar empatia com sua realidade.
2. Conectar sua solução aos KPIs do cliente
Prompt sugerido:
“Mostre como uma solução de [sua área/produto] pode impactar positivamente os KPIs de um [cargo X] em uma empresa de [setor Y].”
Aqui, a IA ajuda a transformar benefícios genéricos em impacto real e mensurável, aumentando a relevância da sua proposta.
3. Gerar perguntas inteligentes para a reunião
Prompt sugerido:
“Elabore 10 perguntas inteligentes para um [cargo X], focadas nos KPIs mais importantes desse papel, que ajudem a conduzir a conversa para os desafios que minha solução resolve.”
Em segundos, você terá um arsenal de perguntas personalizadas para o setor, o cargo e os indicadores estratégicos do cliente.
O papel do vendedor continua essencial
Embora a IA ajude a ganhar tempo e profundidade, a execução ainda depende da autenticidade humana. Fabio reforça:
“Seu papel é refinar, escolher as melhores perguntas e entregá-las com autenticidade. A IA não substitui o vendedor, mas quem sabe usá-la já sai 10 passos à frente dos concorrentes.”
Perguntas Frequentes (FAQ)
- A IA pode substituir o vendedor em vendas B2B?
Não. A IA é suporte estratégico, mas a conexão humana e a negociação continuam sendo insubstituíveis. - Como evitar perguntas genéricas criadas pela IA?
Sempre refine as sugestões, adapte ao contexto da empresa e traga exemplos do setor. - Posso usar IA em todas as etapas da venda?
Sim, mas ela é especialmente útil em preparação de reuniões, pesquisa sobre clientes e estruturação de perguntas estratégicas.
Escrito por Fabio Salaverry | Facilitador Internacional de Treinamentos | Autor de KPI SELLING | Coach Certificado Cialdini
Conheça mais sobre Fabio em: Gestão de Palestrantes
