Escrito por Fabio Salaverry | Facilitador em Vendas Consultivas, Comunicação e Negociação

Por que alguns vendedores conquistam espaço rapidamente em grandes contas, enquanto outros são ignorados mesmo com ótimos produtos? A resposta, muitas vezes, vai além de preço, produto ou técnica de fechamento. Ela está na capacidade de criar conexão genuína, gerar confiança, adaptar-se ao perfil do outro e, principalmente, compreender o que é valioso para o cliente — os famosos KPIs (indicadores-chave de performance).

Neste artigo, compartilho com você uma visão integrada entre perfis comportamentais, comunicação adaptativa e foco nos resultados do cliente. Esses são os três pilares que venho aplicando e ensinando em treinamentos e palestras para equipes comerciais em toda a América Latina, Europa e Estados Unidos — e que têm gerado resultados reais e sustentáveis.

Entendendo o primeiro pilar: comportamento

Tudo começou com uma pergunta simples: por que as pessoas se comportam de forma tão diferente?

Desde a Grécia Antiga, com Hipócrates e sua teoria dos quatro temperamentos — colérico, sanguíneo, melancólico e fleumático — buscamos entender o que guia o comportamento humano. Essa curiosidade evoluiu para modelos mais modernos, como os desenvolvidos por Carl Jung, William Marston e Isabel Myers-Briggs.

O DISC, por exemplo, é amplamente usado em vendas e liderança pela sua simplicidade e aplicabilidade prática. Ele classifica os perfis em quatro estilos principais:

• D (Dominância): orientado a resultados e velocidade

• I (Influência): comunicativo e entusiasta

• S (Estabilidade): colaborativo e confiável

• C (Conformidade): analítico e detalhista

Já o MBTI oferece 16 combinações de perfis, e ferramentas como o Insights Discovery traduzem comportamentos em cores para facilitar a leitura visual.

Por que comportamento importa nas vendas B2B?

Porque ninguém vende para um CNPJ — sempre vendemos para pessoas, com suas motivações, estilos e preferências. E é aqui que muitos vendedores falham: tratam todos os stakeholders como se fossem iguais.

Imagine um vendedor extrovertido e expansivo tentando convencer um gerente de compras extremamente analítico e metódico. Ou o contrário: um vendedor técnico e detalhista apresentando gráficos complexos para um diretor dominante, que só quer saber “qual o ganho e quando entrega”.
O resultado? Desconexão imediata.

Autoconhecimento: a base para a adaptabilidade

Antes de ajustar a comunicação para o cliente, você precisa conhecer o seu próprio perfil. Pergunte-se:

• Eu sou mais direto ou construtivo?

• Prefiro dados ou histórias?

• Tomo decisões rápidas ou preciso refletir?

Quando você entende o seu estilo natural, começa a perceber onde pode gerar atrito e como suavizar esse impacto para criar conexões com qualquer perfil.

Como identificar o perfil do seu cliente

A boa notícia: não é preciso aplicar um teste DISC formal para entender o perfil do seu interlocutor. Com observação atenta, é possível perceber padrões:

• Fala rápida, objetivo, impaciente com detalhes? Perfil D

• Conversador, expressivo, entusiasmado? Perfil I

• Calmo, ouvinte, evita mudanças bruscas? Perfil S

• Analítico, focado em dados e precisão? Perfil C

A má notícia: se você insistir em falar no seu estilo, ignorando o do outro, vai criar barreiras invisíveis que dificultam ou até impedem a venda.

Segundo pilar: comunicação adaptativa

Como costumo dizer, “a venda acontece no ritmo do outro, não no seu”.

A comunicação adaptativa é a habilidade de ajustar a forma de falar para criar empatia estratégica. Ou seja, entrar no mundo do cliente, entender sua forma de interpretar o mundo e ajustar sua mensagem.

• Com um perfil D: vá direto ao ponto, fale de resultados imediatos.

• Com um perfil I: crie conexão pessoal, use histórias e entusiasmo.

• Com um perfil S: transmita segurança e estabilidade, explique mudanças com calma.

• Com um perfil C: traga dados, fatos e documentação sólida.

Terceiro pilar: KPIs — o que realmente importa para o cliente

Não basta falar bem. É preciso mostrar valor mensurável.

Os KPIs (Key Performance Indicators) são os números que realmente importam para o seu cliente. Pode ser redução de custos, aumento de produtividade, retenção de talentos ou crescimento de margem. Quando você identifica quais KPIs seu interlocutor quer melhorar, passa a vender impacto, não produto.

Exemplo:
Se você oferece uma solução tecnológica e fala sobre inovação para um gerente industrial, mas ele está focado em reduzir retrabalho e cumprir SLAs, sua proposta perde força. Ao conectar sua solução diretamente aos KPIs dele, você cria relevância imediata.

Perfis + KPIs = influência com propósito

Quando você une os três pilares:

1. Conhece seu próprio perfil e entende onde precisa se ajustar.

2. Identifica o perfil do cliente e adapta sua linguagem.

3. Descobre os KPIs que guiam a decisão de compra.

Você cria uma estratégia de vendas muito mais poderosa, menos dependente de preço e com mais potencial de fechar parcerias de longo prazo.

Benefícios para empresas que aplicam esse modelo

• Ciclos de venda mais curtos

• Relacionamentos mais sólidos com grandes contas

• Menos descontos e maior percepção de valor

• Equipes mais adaptáveis e conscientes

• Aumento de vendas com menos desgaste

Esse método funciona não apenas para vendedores, mas também para pré-vendas, gestores, atendimento e até no marketing.

Perguntas frequentes (FAQ)

O que é venda consultiva?
É o processo de vendas que prioriza entender profundamente o cliente antes de oferecer uma solução, buscando criar valor real e personalizado.

Por que KPIs são tão importantes em vendas?
Porque eles representam o que realmente importa para o cliente e impactam diretamente a sua performance e resultados.

Como identificar o perfil do cliente rapidamente?
Através da observação do comportamento, velocidade da fala, nível de detalhamento e forma de tomar decisões.

Esse método funciona para vendas online?
Sim, a leitura de perfis e foco em KPIs pode ser aplicada em reuniões virtuais, e-mails e até no WhatsApp.

Conclusão

No mercado B2B atual, vencer não é uma questão de falar mais ou oferecer o menor preço — é sobre adaptar-se melhor, conectar-se mais profundamente e entregar valor mensurável.

Como costumo reforçar em treinamentos: «Vender não é convencer, é construir um relacionamento que gera resultado para os dois lados».
Se você quer transformar sua equipe de vendas e criar conexões que geram negócios de verdade, é hora de colocar o tripé comportamento + comunicação + KPIs em prática.

Escrito por Fabio Salaverry | https://gestaodepalestrantes.com.br/fabio-salaverry/