Sua equipe não é fraca. Ela só não tem processo | Durante muito tempo, trabalhei com líderes frustrados com seus times comerciais.
Empresários bem-intencionados, apaixonados pelos seus negócios, mas completamente esgotados por uma equipe que, aos olhos deles, “não entrega”.
A frase que mais ouvi foi:
“Já troquei o time inteiro e continua dando errado.”
E é sempre aí que eu paro e pergunto:
“Será que o problema está nas pessoas? Ou na ausência de processo?”
📊 Os dados não mentem
Segundo a Harvard Business Review, empresas com processos de vendas bem definidos geram até 18% mais receita do que aquelas que operam no improviso.
A Salesforce aponta que times com processo estruturado têm 33% mais chances de converter.
E mesmo assim, a maioria das empresas ainda vende como se estivesse no modo “sobrevivência”.
🤯 O mito do vendedor herói
Existe um imaginário comum de que vender é “ter dom”. Que “vendas é pra quem nasceu com lábia”.
E o que acontece quando uma empresa acredita nisso?
Ela contrata pessoas carismáticas e espera que resolvam tudo sozinhas.
Sem roteiro.
Sem plano.
Sem estrutura.
O resultado? Um time inteiro que vive de tentativa e erro.
Cada um aborda de um jeito, segue sua própria intuição e inventa o próprio funil.
E claro, quando os resultados não vêm, o culpado é sempre o mesmo: o vendedor.
Mas aqui vai um dado de realidade:
🔴 O problema raramente é a pessoa. Na maioria das vezes, é a falta de processo.
🚨 Sinais claros de que sua empresa vende no improviso
Você pode ter o melhor produto, o melhor atendimento e até uma boa proposta.
Mas se sua área comercial não tem um processo estruturado, tudo isso se perde.
Veja se você se identifica com alguns desses sintomas:
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Cada vendedor aborda o cliente de forma diferente;
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A proposta é enviada “como dá”, sem padrão e sem diferencial claro;
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O follow-up é aleatório, quando lembram (ou quando já é tarde);
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Não existem metas diárias ou semanais claras;
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Não há rotina de reuniões comerciais com foco em performance;
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O gestor não sabe exatamente onde o funil está travando;
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As decisões são tomadas com base em achismos, não em dados.
Se você respondeu “sim” para dois ou mais, é provável que sua empresa esteja vendendo no improviso.
E o improviso custa caro. Muito caro.
📉 Sem processo, não há previsibilidade. E sem previsibilidade, não há crescimento.
Empresários que operam sem processo vivem no modo urgência.
Todo mês é um desespero. Toda semana uma pressão por resultado.
As metas parecem inatingíveis e o clima de cobrança gera ansiedade em todos.
Você pode até bater meta assim.
Mas não vai escalar.
Não vai ter estabilidade.
E o crescimento será acidental, nunca sustentável.
🔁 A virada: do improviso para o sistema
O empresário precisa fazer uma escolha:
Parar de buscar um vendedor herói e começar a construir um sistema que funciona com qualquer pessoa treinada.
Um bom processo transforma vendedores medianos em profissionais de alta performance.
Um bom processo elimina a sorte como fator-chave.
Um bom processo entrega clareza, foco e resultado.
🧭 O que um bom processo de vendas precisa ter?
Aqui vai um checklist simples, mas poderoso:
✔️ Abordagem clara, com roteiro, objeções mapeadas e gatilhos certos
✔️ Proposta padronizada, com valor percebido e diferenciais estratégicos
✔️ Follow-up com prazos e limites definidos — sem ficar no «e aí, viu minha proposta?»
✔️ Plano semanal de prospecção, com metas, canais e responsáveis
✔️ Rituais de gestão comercial, como reuniões com dados e ações
✔️ Funil visual e atualizado, com métricas por etapa
✔️ Cultura de acompanhamento, com foco em indicadores e não em achismos
Esse processo transforma tudo.
Não apenas as vendas. Mas a cultura da empresa.
💬 Um caso real
Recentemente, atendemos uma empresa do setor de tecnologia com uma equipe de 8 vendedores.
Eles tinham um ótimo produto, mas a taxa de conversão era baixa.
O CEO estava prestes a demitir metade do time.
Após 60 dias de estruturação de processo:
📈 A conversão dobrou.
📊 O funil começou a ser analisado com clareza.
✅ O time passou a bater meta semanal com mais segurança.
🧘♂️ E o gestor voltou a dormir em paz.
Não foi mágica. Foi processo.
🔑 A verdade que ninguém quer ouvir
Equipes boas sem processo frustram o dono da empresa.
Equipes medianas com processo batem meta.
Simples assim.
🙌 Você não precisa de heróis. Precisa de estrutura.
Pare de procurar talentos excepcionais que “sabem vender”.
Comece a construir um sistema onde qualquer pessoa treinada possa performar.
Porque no fim das contas, não é sobre sorte — é sobre estratégia.
E estratégia se constrói com processo.
💬 Quer sair do improviso e construir uma equipe comercial que entrega previsibilidade?
Fale com a gente.
Estamos prontos para ajudar você a colocar ordem na casa e resultado no caixa.
